Guia completo de captação de recursos para sua ONG

Captação de recursos é o conjunto de diferentes estratégias para mobilizar recursos financeiros e não financeiros necessários para o sustento de uma organização social.

Índice

• Introdução
• O que é captação de recursos?
• Números da captação de recursos no Brasil
• Os continentes do mundo
• O cenário mundial
• Estratégias de captação de recursos
• Como captar recursos na prática?
• Planejando a sua captação de recursos passo-a-passo
• 7 dicas da Ago para sua captação de recursos
• Conclusão

Introdução

“Captação de recursos”. Um termo que gera sentimentos conflitantes nas organizações sociais.

Por um lado, o interesse por este assunto amplo, intrigante é necessário para o bom funcionamento da organização.

Por outro, existe o incômodo de conviver com uma atividade que não tem relação direta com a causa da ONG, porém, que não pode ser ignorada.

Essa relação conflituosa frequentemente leva ao mesmo desfecho: a captação de recursos é tratada como um assunto secundário. Um remédio para emergências cuja importância emerge quando a febre sobe.

O cenário brasileiro

Nos últimos dez anos conversamos com centenas de organizações sociais de todo o Brasil.

Podemos afirmar com conhecimento de causa que a relação das organizações sociais com a captação de recursos é um cenário que, via de regra, repete alguns elementos principais:

• Baixo apreço dos integrantes da organização pelo tema – em contraste com o amor pela causa;
• Atividade de captação de recursos frequentemente como ocupação secundária de pessoas da equipe ou do fundador;
• Ênfase na ação pouco estruturada ao invés de planejada;
• Medo permanente do esgotamento, pelo menos parcial, de recursos.

Em resumo, a captação de recursos é muitas vezes – talvez você se identifique com isso – um tema pouco amado, pouco especializado, pouco explorado e movido pelo medo da falta.

Esse pode não ser o cenário em médias e grandes organizações, com recursos para montar equipes especializadas. Mas é o pano de fundo de centenas de milhares de pequenas ONGs.

O objetivo do texto

Este texto quer mudar (um pouco) essa (complexa) realidade. E ele parte de pontos de vista otimistas.

Se milhares de organizações sociais super competentes e relevantes não conseguem captar recursos, temos um problema.

Mas onde está este problema? Do lado da organização ou do doador?

Nosso otimismo começa pela crença de que há MUITO dinheiro disponível para doação no Brasil. As pessoas querem doar. As empresas querem doar. O governo quer doar.

Talvez você tenha pensado: “Mas querem doar para conseguir alguma coisa em troca! Empresas querem propaganda. Pessoas querem aparecer”.

Nossa experiência diz com muita clareza que indivíduos, empresas e governos têm um lado solidário que se interessa por doação (valendo ressaltar que, no fim, empresas e governos também são indivíduos. Qualquer CNPJ é, na verdade, uma junção de CPFs).

Muitas vezes esse lado solidário está um pouco soterrado por uma caixa de entrada com cem e-mails não lidos. Mas ele existe e está lá.

E se acreditamos que há MUITO dinheiro disponível para doação, isso nos leva a um segundo ponto de vista positivo: está nas mãos da sua organização acessar o recurso que vocês sonham.

Não há no Brasil, atualmente, um problema de falta de recursos. Mas sim de saber recebê-los.

Por essa razão, insistimos em dizer que este texto foi escrito para te ajudar nessa caminhada.

Uma última palavra…

Este artigo é resultado de milhares de horas de conversas olho-no-olho com ONGs de todo Brasil e com doadores. Foi nesse cenário bem prático que a metodologia da Ago em captação de recursos se deu.

Para complementá-las, buscamos também informações teóricas e acadêmicas. É especialmente difícil encontrá-las no Brasil, mas contamos com a ajuda de pessoas muito competentes, que fazem um grande trabalho pela cultura de doação no Brasil.

Não queremos de forma alguma que este conteúdo exerça pressão sobre você. Apesar de acreditarmos que está no seu controle captar mais, sabemos também que os desafios do gestor de organização social são centenas. Seu tempo é dedicado à captação, mas também a uma infinidade de detalhes.

Nosso desejo, de verdade, é estar ao seu lado nesse processo. Se uma informação daqui te auxiliar em uma decisão, já terá valido a pena.

Boa leitura!

O que é captação de recursos?

Em uma definição formal, captação de recursos é o nome dado ao conjunto de estratégias desenvolvidas por uma organização social para trazer recursos – principalmente financeiros – que permitam a ela cumprir sua missão.

Repare que escrevemos “principalmente financeiros”. Recursos vão muito além de dinheiro. Podem ser considerados recursos, por exemplo, tempo de voluntários ou objetos.

Porém, apesar dessa definição, você verá que este texto fala quase exclusivamente de captação de dinheiro.

Por quê?

Porque esta é a maior dor das organizações sociais hoje no Brasil.

O estudo Impacto da Covid-19 nas OSCs brasileiras corrobora essa visão, a partir das respostas de 1.760 representantes de organizações sociais de todo Brasil: 20% das ONGs não tinham mais nenhum recurso e outras 26% só tinham caixa para sobreviver por no máximo 3 meses.

Em outras palavras, quase metade das ONGs pesquisadas estavam seriamente ameaçadas pela falta de recursos.

Por isso, falaremos aqui fundamentalmente da captação de recursos financeiros. É claro que as estratégias podem ser usadas também para captar outros tipos de recursos, mas não é esse o foco.

Antes que continue a leitura, queremos te convidar a se aprofundar no tema da captação de recursos a partir de um conteúdo gratuito da Ago.

A Trilha da Captação Inteligente é uma série de entrevistas com as principais partes envolvidas no processo de captação.

Você vai ouvir o que filantropos, gestores de grandes organizações e institutos do 2º e do 3º setor têm a compartilhar sobre sua participação nesse processo. Vai também tirar grandes insights para a sua estratégia de captação. Cadastre-se e acesse gratuitamente:

Números da captação de recursos no Brasil

Imagine que o total de recursos captados anualmente no Brasil seja um mundo. Qual seria o tamanho desse mundo?

A resposta para essa pergunta ainda é um mistério.

Não há uma base de dados unificada que mostre o quanto as organizações sociais arrecadam anualmente no Brasil. Por isso, vou te falar sobre duas especulações.

A primeira delas é um estudo feito em 1995 utilizando uma metodologia da Johns Hopkins University. Segundo o levantamento, as ONGs captam por ano no Brasil um valor equivalente a 1,5% do PIB. Em 2019, esse montante ficaria em R$112 bilhões.

Uma segunda especulação é apresentada no estudo “Mobilização de recursos para organizações sem fins lucrativos por meio de geração de renda própria”, do consultor Michel Freller, da consultoria Criando.

Segundo o autor, o terceiro setor representaria 2,5% da economia brasileira. Isso corresponderia, em 2019, a R$182 bilhões.

Recentemente foi lançado o estudo “A importância do Terceiro Setor para o PIB no Brasil e em suas Regiões”. A pesquisa, financiada pelo Instituto ACP, Instituto Phi, Fundação José Luiz Egydio Setúbal, Movimento Bem Maior, Sitawi Finanças do Bem e Tereza Bracher, teve o objetivo de mensurar a relevância socioeconômica do terceiro setor para a realidade brasileira. A conclusão foi de que as atividades do terceiro setor contribuem para 4,27% do valor adicionado ao PIB brasileiro.

Atualizado para valores de 2023, seriam R$423 bilhões movimentados pelo terceiro setor.

Há uma discrepância significativa entre as três projeções. Talvez, o número mais correto esteja entre esses extremos – embora mesmo isso seja impossível precisar.

Os continentes do mundo

Se a captação de recursos no Brasil é um mundo, cujo tamanho não sabemos ao certo, quais seriam seus continentes?

Por uma questão didática, dividimos a captação de recursos no Brasil em três continentes, cada um deles sendo uma fonte primária de recursos: Recursos Privados, Recursos Governamentais e Geração de Renda.

Vamos explorar cada um deles?

Números da captação de recursos privados

Vamos começar pelos recursos privados.

Considero recursos privados aqueles doados por indivíduos ou empresas, ou seja, repassados de forma voluntária de um CPF ou CNPJ para uma organização social.

Quanto essas doações totalizam?

Algo próximo a 0,5% do PIB brasileiro anualmente – o que correspondeu a R$37 bilhões em 2019.

A primeira evidência que nos leva a este número de 0,5% é a Pesquisa Doação Brasil 2015 do Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social (IDIS). Considerada a fonte mais qualificada sobre o tema, a pesquisa aponta que indivíduos doam, por ano, 0,23% do PIB no Brasil.

O patamar é inferior a países com tradição mais consolidada na filantropia, como EUA (1,5%) e Inglaterra (0,7%), mas surpreende os céticos que apontam que o brasileiro não doa.

Esse número é complementado pelo da Pesquisa Ação Social das Empresas, lançada pelo IPEA em 2006. Apesar de antigo, o dado é o melhor que temos no Brasil sobre o total doado por empresas.

O levantamento defende que 59% das empresas brasileiras estão envolvidas com área social, doando anualmente 0,27% do PIB.

Números da captação de recursos públicos

Recursos públicos, como o nome mesmo diz, são aqueles que saem dos cofres do governo.

Temos poucos dados disponíveis sobre o montante de recursos públicos repassados a organizações sociais no Brasil.

O dado mais confiável é o do IPEA. Entre 2010 e 2018 os repasses federais para ONGs totalizaram R$118,5 bilhões, uma média de pouco mais de R$13 bilhões anualmente.

Este valor, entretanto, é apenas uma fração da totalidade. Há, ainda, os repasses de estados e municípios para organizações sociais e os recursos captados por leis de incentivo. Como estas modalidades não têm dados reunidos, não seria responsável da nossa parte apresentar um número definitivo.

O que os dados disponíveis mostram ser provável é que, ao contrário do que muitas vezes se afirma, o governo não é a fonte primária de recursos mais relevante para as organizações sociais no Brasil.

Ainda segundo o IPEA, entre 2010 e 2018 apenas 2,7% das organizações sociais receberam dinheiro do governo federal no Brasil.

Números da captação de recursos através de geração de renda

Organizações sociais podem executar atividades econômicas e arrecadar recursos com isso. Esta modalidade é chamada de “geração de renda”, apesar do termo não ser tão difundido no terceiro setor. 

A geração de renda por ONGs pode despertar certa confusão: como podem gerar renda organizações sem fins lucrativos?

ONGs podem desempenhar atividades econômicas e gerar resultados financeiros positivos. O que as ONGs não podem é DISTRIBUIR lucros. Mas podem, por exemplo, prestar serviços, vender produtos ou realizar eventos.

Não é possível saber quanto as ONGs arrecadam através dessas atividades econômicas. Simplesmente não há dados sobre isso.

O que podemos é, novamente, fazer especulações.

A primeira especulação vem do estudo “Mobilização de recursos para organizações sem fins lucrativos por meio de geração de renda própria”, do consultor Michel Freller. Segundo o material, 2/3 dos recursos arrecadados por ONGs no Brasil viriam através da geração de renda.

Outra especulação válida é considerarmos como ponto de partida o estudo da Johns Hopkins, sobre o qual falamos acima. Se as ONGs captaram em 2019 R$112 bilhões e já sabemos que R$37 bilhões foram com indivíduos e R$13 bilhões com o governo federal, os R$70 bilhões restantes poderiam vir de geração de renda. Um patamar semelhante aos 2/3 propostos por Michel Freller – com a ressalva de que ainda nos falta considerar doações de governos estaduais e federais.

Por um caminho ou pelo outro, apesar de eventuais diferenças de valores, podemos concluir que provavelmente a geração de renda é a principal fonte de recursos das ONGs hoje no Brasil.

O cenário mundial

Quem melhor disponibiliza dados sobre doação no mundo são os Estados Unidos – de maneira exemplar, diga-se de passagem.

O infográfico abaixo sintetiza as informações sobre o terceiro setor no Estados Unidos em 2015. Ele pode ser melhor visualizado clicando aqui:

Segundo o gráfico, em 2015 o terceiro setor movimentou US$ 2,1 trilhões nos Estados Unidos. Este valor correspondeu a 11% do PIB norte-americano naquele ano, mostrando a força do setor para a economia.

Chama a atenção que praticamente metade deste valor está em  “Program fees from private sources”. Esta fonte faz referência a pagamentos feitos em troca de serviços de hospitais e faculdades, por exemplo. 

Por mais que pareça estranho tais serviços serem considerados rendimento do terceiro setor, nos EUA muitos hospitais e faculdades são associações. Por isso, são enquadrados como ONGs e seu faturamento está representado no gráfico.

Isso ocorre também no Brasil. A Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-Rio) e a Santa Casa de Misericórdia de São Paulo, por exemplo, são associações. O seu faturamento conta tanto para a movimentação do terceiro setor no Brasil quanto as doações recebidas por uma ONG que atenda cachorros em uma campanha de natal!  

Outro dado relevante do gráfico norte-americano é o tamanho das doações de indivíduos. Em 2015 pessoas físicas doaram US$ 265 bilhões, ou 1,5% do PIB. Trata-se da terceira maior fonte de recursos das ONGs americanas, uma fonte muito significativa.

Este número é, proporcionalmente, 7,5 vezes maior do que no Brasil, o que mostra o quanto o país pode avançar nos próximos anos nessa modalidade.

A análise dos dados norte-americanos foi feita apenas para mostrar o quanto a filantropia brasileira pode avançar nos próximos anos.

Quanto mais as ONGs estiverem qualificadas, mais recursos vão arrecadar e maior será o impacto positivo gerado!

Estratégias de captação de recursos

Os números da filantropia no Brasil e no mundo te impressionaram? Você achou que eram maiores? Menores?

Os dados mostram que este mundo é muito grande, as possibilidades são infinitas.

Mas como é possível acessar esse mar de recursos? Quais são as estratégias que tornam possível chegar lá?

Há 18 estratégias principais para ONGs acessarem recursos financeiros. Para facilitar a exposição desses caminhos, vamos dividi-los em três grupos já conhecidos: recursos privados, recursos governamentais e geração de renda.

Captação de recursos privados

Esta é, talvez, a fonte de recursos mais conhecida pelas organizações sociais, e a que mais estratégias oferece.

Recursos privados são aqueles provenientes de empresas ou de indivíduos, os quais doam voluntariamente para uma organização.

Mas quais estratégias permitem acessar recursos privados? São oito.

1. Telemarketing

Busca de recursos através de ligações telefônicas realizadas, na maioria das vezes, a partir de uma central. Estratégia famosa na década de 90, que tem perdido força.

2. Editais privados

Chamadas públicas abertas por pessoas jurídicas que selecionam ONGs para receberem um recurso ou premiação previsto.

Leia mais sobre captação de recursos com editais públicos clicando aqui.

3. Financiamento coletivo pontual 

Campanhas realizadas pela internet com temporalidade definida captam valores variáveis de uma grande quantidade de doadores uma única vez. Popularmente conhecida no Brasil como “vaquinha”.

Leia mais sobre captação de recursos com financiamento coletivo pontual clicando aqui.

4. Financiamento coletivo recorrente 

Campanhas realizadas pela internet sem temporalidade definida, responsáveis por captar valores variáveis de uma grande quantidade de doadores, cuja doação se repete mensalmente. Modelo semelhante aos programas de sócio-torcedor de clubes de futebol brasileiros.

Leia mais sobre captação de recursos com financiamento coletivo recorrente clicando aqui.

5. Grandes doadores

Indivíduos de alto poder aquisitivo doam, sem contrapartida fiscal, valores superiores a R$10 mil por ano.

Leia mais sobre captação de recursos com grandes doadores clicando aqui.

6. Face-to-face

Grupos de pessoas que vão às ruas buscar recursos diretamente com indivíduos, pedindo dinheiro cara a cara.

Leia mais sobre captação de recursos com face-to-face clicando aqui.

7. Doação direta de pessoa jurídica internacional

Doação de empresas, institutos, fundações ou organismos internacionais feita diretamente para a organização social, sem necessidade de editais.

8. Doação direta de pessoa jurídica nacional

Doação de empresas, institutos, fundações ou organismos nacionais feita diretamente para a organização social, sem necessidade de editais.

Captação de recursos governamentais

Esta é a fonte de recursos tradicionalmente mais acessada por organizações sociais de cidades do interior.

Recursos governamentais são aqueles repassados do governo para as ONGs. Há três estratégias para captar recursos com o governo:

1. Emendas parlamentares 

Recursos enviados para as organizações sociais através de emendas apresentadas por deputados.

2. Termo de Fomento e Termo de Colaboração

Contratos firmados entre o ente público e ONGs para a execução de um projeto previsto. Termos de Fomento ocorrem quando a organização pede recursos públicos. Termos de Colaboração, quando o governo faz o oferecimento.

Leia mais sobre captação de recursos com termo de fomento e termo de colaboração clicando aqui.

3. Leis de incentivo

São leis específicas que permitem a empresas e pessoas físicas doarem com abatimento fiscal. Como o valor doado deixa de ser arrecadado pelo governo, pois é abatido de impostos, considera-se que seja a doação de um recurso público.

Leia mais sobre captação de recursos com leis de incentivo clicando aqui.

Captação de recursos através de geração de renda

Apesar desta ser a fonte menos conhecida de captação de recursos, suspeita-se que seja a maior responsável pela sustentabilidade das ONGs hoje no Brasil.

Geração de renda é o conjunto de estratégias que produzem resultados financeiros positivos para uma organização social a partir de uma atividade econômica desempenhada por ela.

Há sete formas da ONG gerar resultado financeiro positivo:

1. Licenciamento 

A organização cria um personagem e escolhe empresas para venderem produtos com a imagem dele, pagando royalties.

2. Fundos patrimoniais 

Montante de recurso financeiro de propriedade da organização, investido de acordo com a legislação específica. O rendimento é utilizado pela ONG.

Leia mais sobre captação de recursos com fundos patrimoniais clicando aqui.

3. Aluguéis 

Recursos provenientes de imóveis de propriedade da organização e que são alugados para inquilinos.

4. Eventos

Realização de evento com 100% da renda revertida para a organização social.

Leia mais sobre captação de recursos com eventos clicando aqui.

5. Serviços 

Refere-se à prestação de serviços realizada pela organização, como por exemplo, consultoria.

6. Produtos 

Trata-se da comercialização de produtos que podem ser doados para a organização revender ou produzidos pela própria ONG.

7. Marketing de causa 

São campanhas feitas em parceria entre empresa e organização. A empresa usa sua capacidade de gerar recursos e a ONG cede a imagem e o propósito.

Leia mais sobre captação de recursos com marketing de causa clicando aqui.

Como captar recursos na prática?

Imagine que você está no aeroporto e descobriu que perdeu a sua carteira de identidade. O portão de embarque está fechando e você não tem muito tempo. O que você faria?

Certamente agiria imediatamente, tomaria uma atitude naquele momento para resolver o quanto antes o problema.

Agora pense que você viveu a mesma situação de perder o documento, mas faltando uma semana para a viagem. Qual seria a sua atitude?

Acredito que tenha pensado em algo como se informar para resolver o problema. Buscaria informações na internet ou ligaria para a companhia aérea para entender alternativas.

Qual é a diferença entre os dois cenários? No primeiro, sem tempo, você apenas reagiu. No segundo, com tempo, você ponderou o melhor caminho antes de agir.

Na captação de recursos, a maioria das organizações vive o cenário um. Existe a necessidade urgente de dinheiro para fechar as contas, o que leva a uma ação imediata e pouco pensada.

Entendo o quanto pode ser agoniante e frustrante não ter recursos para os próximos meses, mas a simples ação impensada, infelizmente, não resolve o problema em longo prazo, apenas gera um novo incêndio, capaz de trazer nova agonia e frustração.

Planejando a sua captação de recursos passo-a-passo

Mas, então, como chegar a resultados consistentes que resolvam de verdade o seu problema em longo prazo?

Talvez você tenha lido em algum lugar sobre uma estratégia fulminante de captação de recursos ou um método fantástico. Não acreditamos em nada disso.

A chave para quebrar este ciclo, na minha opinião, está um passo antes da ação: planejamento.

No livro O Verdadeiro Poder, o consultor Vicente Falconi, famoso por ser um dos responsáveis pelos grandes resultados da AMBEV, fala sobre planejamento de uma forma prática e clara. Acho que este trecho resume bem: 

“(…) É fato amplamente conhecido que alcançar bons resultados é uma das maiores fontes de motivação humana. Se isso é verdade, por que falhamos?

Falhamos porque: 

1. Não estabelecemos as metas certas (ou não definimos nossos problemas de forma correta).
2.  Não fazemos bons planos de ação, seja porque desconhecemos os métodos de análise, seja porque não temos acesso às informações necessárias (falta conhecimento técnico).
3. Não executamos os planos de ação completamente e a tempo.
4. Podem ocorrer circunstâncias fora do nosso controle.

Deste modo, a resposta aparentemente simples: basta planejar e seguir o planejamento.

E talvez seja tão simples quanto isso, realmente.

O problema é que atingir essa simplicidade requer uma trilha que talvez você nunca tenha seguido. Fazer as perguntas certas, identificar padrões e traçar caminhos.

Por isso, vamos ajudar trazendo quatro passos para você construir um planejamento para a sua captação de recursos.

Confira!

Passo 1: estabeleça diretrizes

Diretriz é uma linha básica a partir da qual se traça uma estrada ou um caminho. Em outras palavras, uma orientação para que os rumos não se percam durante o trabalho.

Isso serve também para fazer um planejamento de captação de recursos. Como se trata de um plano com muitas possibilidades e comumente construído a muitas mãos, é importante que o primeiro passo seja estabelecer diretrizes. Elas vão disciplinar todas as decisões que vierem depois.

Recomendo que as suas diretrizes sejam compostas por até cinco frases, iniciadas com verbos, e que reflitam o que você deseja para a captação de recursos.

Esta etapa não é simples. Você pode precisar de muita reflexão. Sendo assim, talvez seja melhor convocar todos que vão participar do planejamento para opinarem, pois todos devem estar alinhados.

Imagine, por exemplo, que 90% da sua captação de recursos vêm de apenas um doador e você quer diversificar a sua arrecadação para evitar um colapso se ele sair. Algumas diretrizes que poderiam funcionar seriam as seguintes:

• Diversificar as fontes de recursos.
• Aumentar o número de estratégias utilizadas.
• Diminuir a dependência do maior doador.

Esses são apenas exemplos. Talvez não façam sentido para sua organização, contudo, dão uma ideia por onde seguir.

Depois de estabelecidas, deixe as diretrizes em algum lugar visível e revisite-as sempre. Elas são a alma do planejamento da sua captação de recursos.

Passo 2: defina metas

Depois das diretrizes da captação de recursos, defina metas que atendam a elas.

Metas são o coração do seu planejamento.

Neste passo, você precisa ter dois cuidados importantes.

Em primeiro lugar, as metas precisam estar alinhadas com a diretriz. Lembre-se de que uma diretriz é a linha básica a partir da qual você construirá o seu caminho. Ela não deve ser apenas um conjunto de frases bonitas para brilharem numa gaveta. A diretriz deve guiar as metas.

Se uma das suas diretrizes for, por exemplo, diversificar a captação de recursos, não há sentido em haver uma meta de aumentar a arrecadação com o maior doador.

Outro ponto de atenção importante é que aqui você deve definir metas, não objetivos. Para definir metas eu recomendo a metodologia SMART, que estabelece cinco critérios necessários. A partir deles, a sua meta deve ser:

Específica 

Metas indicam resultados específicos, não gerais. “Captar recursos para se sustentar”, por exemplo, é vago e generalista, nada específico. “Captar R$400 mil até 31/12/2023, valor equivalente ao orçamento previsto para 2024” é bem mais específico. Consegue notar?

Mensurável 

Uma meta precisa ser medida, ou seja, deve ter um número associado a ela. No caso do seu planejamento da captação de recursos, o numeral provavelmente será um valor a ser captado ou um percentual de aumento.

Alcançável  

Sua meta deve ser possível de atingir. Distante o suficiente para ser desafiadora, mas não tanto para que se torne irreal. Multiplicar a sua captação de recursos em quatro vezes no próximo ano é algo realista? Se não for, coloque uma meta que considere possível – mesmo que menos satisfatória.

Relevante 

A meta tem relevância para você? Uma meta relevante é aquela que te move. Depois que está pronta, você e os membros da organização olham e pensam “isso é realmente fundamental!”.

Temporal 

Qual é o prazo para a meta se realizar? Metas têm temporalidade, ou seja, data para ser alcançada. Determine um prazo realista e desafiador!

Considerando essas características e a sua diretriz, crie três metas que façam sentido para a captação de recursos da sua organização. Pense com carinho e envolva a sua equipe. 

As metas passarão a ser os grandes pontos de chegada do seu planejamento estratégico e devem estar vivas na cabeça de todo mundo.

Seguem alguns exemplos:

• Captar, até  31 de dezembro, R$200 mil para custos institucionais da organização, desvinculados dos projetos executados.
• Conquistar vinte novos doadores de pelo menos R$10 mil em 90 dias.
• Diminuir o peso do maior doador da organização para 20% do total captado até 31 de dezembro.

Passo 3: defina estratégias

Ao estabelecer diretrizes e metas, você já saberá onde quer chegar.

Agora, é importante definir como.

Um dos grandes erros das organizações sociais é se agarrarem às estratégias como se fossem boias de salvação, e isso é normal. Em um momento de aperto, é tentador pensar que determinada estratégia vai, sozinha, transformar a realidade.

Mas não se engane. Para atingir metas novas e ousadas, é importante entender por que isso nunca foi alcançado e o que é necessário fazer para que seja. Aí entram as estratégias. 

As estratégias são apenas ferramentas que, se bem executadas, te levarão ande realmente importa – as suas metas. Em outras palavras, estratégias são um meio, não um fim.

Qual a melhor estratégia?

Ouvimos essa pergunta com frequência. A resposta é simples: não há estratégia melhor.

A estratégia mais indicada depende das características da sua organização, das características de quem a compõe, das diretrizes e das metas do planejamento. É algo extremamente circunstancial e em constante mutação.

POR ISSO, NÃO ACREDITE EM FÓRMULA MÁGICA.

Um dos exemplo mais recentes de “fórmula mágica” é o financiamento coletivo. É tentador pensar que uma campanha na internet ou um botão de “Doar” no site serão um ímã de doadores. 

A alta taxa de campanhas que não têm sucesso, entretanto, mostra como é falha essa percepção. Esta é uma típica estratégia que exige muito esforço e organização – o que não tem nada de mágico. 

Por isso, tenha calma nesta etapa de definição de estratégias. Defina com a sua equipe três delas que queiram adotar para atingir as metas.

Desenvolver uma estratégia dá trabalho e toma tempo. Não selecione várias e nem desista no primeiro obstáculo.

Leia novamente a parte do texto que fala sobre as 18 estratégias de captação de recursos, estude bem cada uma e pondere sobre as vantagens e desvantagens. Somente depois faça a opção por aquelas que melhor servirem ao seu planejamento.

Passo 4: crie um plano de ação

Se as diretrizes são a alma do seu planejamento e as metas o coração, o plano de ação é o corpo.

Ele é a parte que vai ser colocada em prática.

Planos de ação são pequenos projetos necessários para fazer as estratégias acontecerem. As diretrizes moldam, as metas apontam, as estratégias possibilitam e os planos de ação definem como as estratégias vão acontecer.

Se a sua meta é captar R$100 mil no próximo ano e você escolheu chegar a isso através de uma campanha de financiamento coletivo, o que precisa ser feito, efetivamente, para que isso aconteça?

Você precisará selecionar uma plataforma para fazer a campanha, preparar os materiais, lançar o financiamento coletivo, divulgar para as pessoas e convidá-las a entrar na página.

São várias as ações necessárias, e o plano deve reunir todas.

A metodologia 5w2h

Nós indicamos esta metodologia para a elaboração do seu plano de ação porque ela é simples e completa, pois aponta de forma clara as perguntas que são realmente essenciais para que você entenda o que precisa fazer.

O termo 5w2h pode parecer estranho, mas é porque ele se baseia nos nomes em inglês de cada um dos 7 itens do plano: o quê? (what?), por quê? (why?), onde? (where?), quando? (when?), quem? (who?), como? (how?) e quanto? (how much?).

A melhor forma de organizar este plano de ação é através de uma tabela. Crie uma utilizando o Excel ou em um caderno. Organize sete colunas, que devem receber cada um dos sete itens acima e na ordem que foi apresentada. No final, você deve ter uma tabela mais ou menos assim:

Depois que a tabela estiver pronta, é hora de preenchê-la. Na primeira coluna, liste todas as ações, linha por linha, que serão necessárias para bater as suas metas. Depois, ao lado de cada uma das ações, vá respondendo às perguntas referentes às demais colunas. Faça isso até ter listado todas as ações e preenchido todas as colunas.

Que tal um exemplo de algumas ações, a partir de diretrizes e metas fictícias criadas com base em uma situação hipotética?

Situação: Uma organização tem orçamento de R$200 mil, todo coberto pela doação de uma única empresa. O maior receio da organização é que a empresa pare de doar.

Passo 1: A diretriz definida como mais importante é diversificar a fonte de recursos.

Passo 2: A partir desta diretriz, se estabelece que uma meta desafiadora, mas alcançável, é arrecadar R$200 mil no ano seguinte junto a pessoas físicas.

Passo 3: Uma análise do perfil da organização aponta duas estratégias que podem funcionar bem: realização de eventos e financiamento coletivo recorrente. Elas são, inclusive, complementares. Jantares solidários serviriam para mobilizar a ampla rede de voluntários da organização e ainda divulgariam a campanha de financiamento coletivo.

Passo 4: Estabelecer três (entre muitas) ações necessárias para executar as estratégias. Por exemplo:

Hora de agir.

Ufa! Viu quantos passos foram seguidos até o momento da ação?

Certamente, a ação é a parte mais fundamental de todas em um planejamento. Ela será responsável por trazer os resultados. Porém, agir sem planejar pode levar a desgaste, frustração e sensação de estar andando em círculos. Reconheceu esses sentimentos?

Por isso, agora que você fez todo o dever de casa, vá para a rua tirar o seu planejamento do papel!

Com muito suor, trabalho e, claro, um planejamento bem feito, sabemos que você vai chegar lá.

7 dicas da Ago para sua captação de recursos

Algumas dicas para você ter sucesso na hora de captar recursos com doadores são as seguintes: 

1. JAMAIS comece a agir sem planejar

Essa é, sem dúvidas, a dica mais importante de todas.

Planeje, planeje e depois planeje um pouco mais. Se a sua captação de recursos for um conjunto de ações não planejadas, é possível que você esteja sempre apagando incêndios.

Tenha calma para criar um planejamento de captação de recursos que faça sentido para a sua organização e que vá ser executado. Se não fizer sentido, será apenas um belo documento guardado na gaveta.

Estabeleça, também, uma rotina de revisão do planejamento. O dia-a-dia é muito dinâmico e as coisas podem mudar.

Pare a cada bimestre ou trimestre para revisar o planejado e fazer os ajustes necessários. 

2. Primeiro “quem”, depois “o que”

Captar recursos não é uma tarefa legal, nós sabemos. Algumas pessoas gostam, mas muita gente não.

Captar não tem o prazer da convivência com o beneficiário, demora para acontecer, pode ser frustrante em muitos pontos e envolve o desconforto de pedir.

Por ser uma atividade desgastante para a maioria, é importante ter a(s) pessoa(s) certa(s) para a função. Alguém que goste desse trabalho e tenha perfil favorável.

Mas o que seria este perfil? Preferencialmente alguém que goste de conhecer novas pessoas, fazer reuniões, cultivar contatos e que seja rápido e dinâmico para cumprir diversas tarefas em paralelo.

Se você não for essa pessoa, não se martirize. É bem possível que na sua organização tenha alguém com este perfil. Delegue a captação a ela.

No caso de não haver ninguém na organização, contrate um profissional. Por mais que pareça ousado, encare como um investimento.

O fundamental é ter a pessoa certa para a função. De outra forma, até o melhor planejamento do mundo pode não decolar. 

3. Cultive relacionamentos

A decisão de doação é emocional. Embora ela frequentemente esteja envolta em um verniz racional, principalmente quando se trata de uma decisão empresarial, ela é emocional.

No fim da linha de qualquer governo ou CNPJ existe um CPF, ele decide quem vai receber a doação a partir de um arsenal de emoções.

Por isso, sempre expanda e aprofunde os seus relacionamentos com as pessoas. A recorrência da relação vai fazer com que você seja visto e lembrado, e isso pesará na hora em que a pessoa tomar a decisão de doar.

Esteja sempre presente na memória daqueles que o conhecem e busque ampliar a sua rede de contatos em eventos e outras oportunidades.

4. Preze pela transparência

A doação é um ato de confiança. Quando uma empresa, governo ou indivíduo envia dinheiro para você, está dizendo “Eu confio no seu trabalho”.

Para conquistar essa confiança é essencial ser transparente.

Prezar pela transparência é ser totalmente ético nas suas relações internas e externas, não aceitando nenhum tipo de desvio financeiro ou de conduta.

Além de ser totalmente ético, também é importante que você mostre isso. Tenha sempre no seu site uma aba de “transparência”, com todas as contas e relatórios divulgados.

O terceiro setor muitas vezes é injustamente apontado como corrupto. Sabemos bem que isso não é verdade. Por essa razão, não apenas seja ético: comprove isso.

Ser totalmente transparente é uma forma de mostrar para sociedade a sua idoneidade e ganhar a confiança do seu potencial doador. 

5. Gere valor para sua rede

Como você pode ajudar o seu doador?

Essa pergunta pode parecer uma loucura, mas recomendamos fortemente que você pense nela.

Sua ONG tem uma incrível capacidade de ajudar os beneficiários, mas também os doadores. Acredito em captação de recursos como uma via de mão dupla, na qual o doador ajuda com recursos e você o ajuda de alguma forma.

No mínimo, você oferece ao seu seu doador a possibilidade de gerar impacto social positivo, e isso é um grande mérito. Sem você ele talvez não tivesse essa possibilidade. Ajudar uma pessoa através de você pode mudar a vida dele. Já pensou nisso?

Da mesma forma que você pode gerar valor para o seu doador, pode também gerar para toda a sua rede de relacionamentos.

Por isso, em cada reunião que fizer, em cada relacionamento que começar, pense em como pode gerar valor para aquelas pessoas com quem está se relacionando.

Na Ago, acreditamos muito na captação de recursos como um processo contínuo e recíproco de geração de valor. 

6. Peça, peça, peça

Captar recursos não é SÓ pedir, mas PASSA PELO pedido.

Por isso, peça.

Pedir pode ser encarado como algo chato, constrangedor. Na nossa cultura, o pedido não é bem visto.

Mas não há como escapar desta etapa do processo.

Por melhor que seja o seu planejamento, por mais incrível que seja o seu projeto, a doação provavelmente só virá se você pedir.

Já participamos de várias bancas de seleção de organizações sociais, e o pedido SEMPRE é o ponto fraco. As exposições são bem feitas, com muito amor, mas encerram sem um claro pedido.

Um bom pedido tem duas características importantes:

1. É o pedido certo: muitas vezes, não sabemos do que precisamos – ou sabemos, mas ficamos com receio de pedir. Em qualquer um dos casos, o pedido correto não acontece e o resultado pode ser uma doação que não resolve o problema.
2. É sucedido pelo silêncio: pedido bom é aquele que você faz e depois fica calado. Devido à vergonha de pedir, é normal que você peça e depois fale algo para encher o ambiente.

Peça sempre. Peça o que você realmente precisa. Depois, deixe o silêncio falar. 

7. Agradeça, agradeça, agradeça

Pense no quanto você fica feliz quando uma pessoa volta para te agradecer. Aquela ligação de um amigo contratado para um emprego através de uma indicação sua e que faz o seu dia valer a pena.

Agradecer é um hábito que potencializa muito a sua captação de recursos.

Reconhecer quem ajuda a sua organização, além de muito justo, estreita seus laços com os doadores e é muito importante para estabelecer relacionamentos mais profundos.

Volte sempre para agradecer quem te apoiou! 

Conclusão

A captação de recursos não precisa ser uma dor de cabeça para você!

Se é, a boa notícia é que dá para mudar essa realidade.

Captar recursos não é uma tarefa simples e, para a maioria das pessoas, nem prazerosa. Mas se bem executada, pode trazer resultados consistentes.

A ideia deste guia e dessas informações não é jogar sobre você a responsabilidade de resolver os seus problemas financeiros amanhã.

Muito pelo contrário. A maior parte das organizações vive um contexto financeiro complicado, apesar de realizar trabalhos incríveis.

Isso é totalmente compreensível, porque elas precisam captar recursos com uma mão enquanto com a outra gerenciam a execução dos seus projetos – muitas vezes atividades trabalhosas que exigem a gestão de centenas de pessoas.

Espero que com a leitura deste guia você tenha concluído que É POSSÍVEL melhorar a situação financeira da sua organização, seja ela qual for.

E se estiver pronto(a) para dar o próximo passo para estruturar um planejamento de captação de recursos mais assertivo, seguindo as mesmas estratégias das OSCs mais bem-sucedidas do Brasil, te convido a conhecer o programa Captação Inteligente.

São 30 horas de conteúdo gravado, além de encontros ao vivo mensais e uma comunidade exclusiva com gestores e gestoras, captadores e captadoras de recursos de todo o Brasil, com trocas de experiências valiosas para você superar seus maiores desafios.

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