Como fazer captação de recursos com grandes doadores (major donors)?

A captação de recursos com grandes doadores engloba as faixas mais altas de renda do Brasil. Os métodos para captar recursos com esse público devem ser diferenciados, pois tratam-se de pessoas pragmáticas e com pouco tempo.

Índice

• Para começar: de quanto estamos falando?
• Mas qual é o perfil do grande doador?
• Minha organização pode captar recursos com grandes doadores?
• Na prática, como fazer captação de recursos com grandes doadores?
• 6 dicas matadoras da Ago para a sua captação de recursos

Por isso é essencial saber como funciona este tipo de captação de recursos e como estruturá-la na sua organização social.

Indivíduos que doam muitos milhares ou milhões, conhecidos como major donors, ou grandes doadores, são o sonho de muitas organizações sociais.

Como veremos, há no Brasil uma grande oportunidade de captação de recursos junto a esse público.

Para ajudar você a surfar essa onda, vamos explicar quem são essas pessoas, onde elas estão e como fazê-las doar para a sua organização! Acompanhe!

Para começar: de quanto estamos falando?

Na sua opinião, quanto doam os grandes doadores no Brasil? Algumas centenas de milhões de reais?

Essa conta não é simples, mas puxando um número daqui outro dali, dá para ter uma ordem de grandeza.

Segundo a Receita Federal, em 2015 havia 71 mil brasileiros na faixa mais alta de renda (recebendo mais de 160 salários mínimos por mês). Eles tiveram um rendimento médio de R$ 4,1 milhões no ano.

De acordo com a Pesquisa Doação Brasil 2015 do IDIS, naquele ano 46% dos brasileiros fizeram doações. Dentro desse universo, o montante médio doado foi equivalente a 1,79% da sua renda.

Se cruzarmos os dados acima, é possível inferir que 46% dos 71 mil brasileiros na faixa mais alta de renda doam 1,79% do seu rendimento anual médio de R$ 4,1 milhões.

Em outras palavras, em 2015, 32 mil grandes doadores no Brasil doaram, em média, R$74 mil! Eles movimentaram, em conjunto, aproximadamente R$2,5 bilhões de reais!

Incrível, não? Um recurso bastante significativo vindo de 0,0001% da população!

Mas qual é o perfil do grande doador?

Segundo a Pesquisa Comportamental Sobre Doadores de Alta Renda, da ONG Conectas, este é o perfil dos grandes doadores no Brasil:

• 75% são do sexo masculino;
• 84% declaram cor ou raça “branca”;
• 76,1% tem entre 40 e 64 anos;
• 57,47% moram no sudeste;
• 93,7% têm ao menos ensino superior completo;

Estes dados convergem com aqueles levantados por um estudo não publicado do Instituto Betty e Jacob Lafer. Ele ainda acrescenta que grandes doadores trabalham em média 11 horas por dia e dividem seu tempo entre trabalho (67%), família (19%) e vida pessoal (14%).

Segundo o mesmo estudo, estas são as características comportamentais deste grupo:

Minha organização pode captar recursos com grandes doadores?

Bela pergunta!

É claro que qualquer organização social pode buscar recursos com grandes doadores. Porém, como em qualquer estratégia, há perfis de organizações com maiores chances de sucesso.

Confira abaixo características que favorecem esta estratégia – e veja se ela é a ideal para você:

Causas mais conhecidas e presentes engajam mais

Repare nos quadros do item anterior…

Os grandes doadores são pessoas pragmáticas e objetivas que querem fazer a diferença sem perda de tempo. Por isso, causas mais conhecidas e presentes no dia-a-dia dessas pessoas, que se mostrem como possibilidades claras de transformação, engajam mais facilmente.

Sob esta ótica, saúde, educação e combate à fome, por exemplo, são muito atraentes.

Não ficou claro?

Vou usar um exemplo: é mais fácil explicar para um doador objetivo e pragmático que ele vai fazer a diferença na vida de 1.000 jovens de baixa renda doando bolsas de estudo do que pagando aulas de artes circenses.

Uma coisa não necessariamente é MELHOR do que a outra, mas a educação formal é um caminho de transformação mais claro e familiar a esse doador do que a causa da cultura.

Alto número de beneficiários diretos

Voltando à análise dos quadros acima, note que grandes doadores querem fazer a diferença com “Big Ideas”, ou seja, grandes ideias.

Portanto, é mais fácil engajar este público em projetos com muitos beneficiários do que em projetos que tenham como foco poucas pessoas.

Vale salientar ainda que grandes doadores usualmente preferem beneficiários diretos a indiretos. Como dito acima, resultados tangíveis agradam a este público.

Assim, por mais que influenciar uma política pública possa beneficiar milhões de pessoas, por exemplo, este é um impacto pouco tangível e mensurável.

A chave para atrair este público na captação de recursos é beneficiar muitas pessoas de forma clara, ou seja, fazendo diferença diretamente naquelas vidas.

Crianças e jovens mobilizam mais

Qual o perfil do seu beneficiário? Propostas que contemplem crianças e jovens são mais atraentes para grandes doadores.

Você já deve ter lido estudos que mostram como investimentos nesse público multiplicam os benefícios em longo prazo. Como se trata de um tipo de doador muito pragmático e ligado à eficiência da doação, um maior retorno social com o mesmo recurso é bastante atraente.

A captação de recursos costuma demorar

Você precisa de dinheiro urgentemente ou pode esperar?

Essa é uma pergunta MUITO importante.

Captação de recursos com grandes doadores é um processo de maturação lenta. Você não vai receber um grande cheque amanhã. Se você precisa de velocidade, recomendo seguir por outra estratégia.

Na prática, como fazer captação de recursos com grandes doadores?

Se você leu tudo até aqui e ainda acha que buscar recursos com grandes doadores é uma boa ideia, parece que pode ser mesmo a sua praia. Vamos, então, falar da prática.

1. Faça uma lista

Pode parecer curioso, mas tudo começa com uma simples lista. Abra um caderno, um arquivo de word ou mesmo o bloco de notas do seu celular e preencha com nomes da sua rede de contatos que tenham potencial para serem grandes doadores ou que possam te ajudar a chegar neles.

Se você não tiver nenhum nome em mente ou se quiser fazer uma lista mais ambiciosa, pode inserir também pessoas com quem não tenha contato.

Porém, recomendamos fortemente que comece fazendo o simples, ou seja, procurando pessoas com quem já tem algum grau de relação construída, mesmo que seja mínimo. Essa “riqueza” que você já tem vai ser o ponto inicial da sua prospecção. 

2. Ative a lista

Por mais potente que seja o conjunto de nomes que você colocou na lista, eles não vão fazer nada sozinhos.

Ativar a lista é falar com as pessoas. Envie um e-mail, mensagem de texto, ligue… enfim, faça contato e marque uma reunião para falar sobre sua organização.

Se você optou por colocar na lista pessoas que você não conhece, busque seus contatos pela internet. Duas sugestões são buscar o perfil no Linkedin ou o e-mail no Google. Em ambos casos, vale ressaltar, a chance de resposta é baixa.

3. Faça reuniões interessantes

Este é um item no qual muitas organizações sociais tropeçam. As reuniões são talvez a parte mais importante da sua estratégia de captação de recursos com grandes doadores. Você deve se estruturar através de 3 passos: preparação, ação e manutenção.

3.1. Preparação

Vamos, aqui, usar a metáfora de um time de futebol se preparando para um jogo.

Em primeiro lugar, ele precisa saber qual seu objetivo na partida. Na maioria das vezes, será a vitória. Em outras, pode ser perder de pouca diferença. Noutras, ainda, precisará de larga vantagem de gols. Em qualquer caso, o primeiro passo é ter isso claro.

Da mesma forma, ao preparar uma reunião você deve saber o objetivo. O convidado é uma pessoa de muitos contatos? Seu objetivo pode ser conseguir mais nomes para a sua lista. É alguém com um potencial doador? O objetivo pode ser iniciar um relacionamento ou pedir uma doação. Trata-se de um especialista em captação de recursos com grandes doadores? Você pode ter como foco adquirir mais conhecimento.

É muito importante que você tenha isso claro antes da reunião.

Depois de concluir seu objetivo, o time de futebol estuda o adversário. Quem estará do outro lado do campo? Essa conclusão é fundamental para saber a tática a ser implementada. Lembre-se de que grandes doadores preferem que a comunicação seja mais voltada para eles.

No seu caso, estude a pessoa com quem será a reunião – que, neste caso, não é um adversário. A internet fornece informações antes inacessíveis e pode ser uma grande aliada. Saber com quem você conversará é fundamental para uma boa reunião. Não deixe para descobrir tudo durante o encontro.

Por fim, o time de futebol, conhecendo o objetivo e o adversário, faz a preparação adequada para o dia do jogo. Escolhe a escalação, a tática, os jogadores.

Cuide também deste passo fundamental. Prepare a reunião com foco em quem estará ouvindo. As pessoas são diferentes e os objetivos dos encontros também. Escolha o material certo e tenha em mente que você tem um objetivo.

3.2. Ação

Você não terá muito tempo. É duro falar isso, especialmente para você, que ama a sua organização. Mas a verdade é essa.

Suas reuniões dificilmente durarão mais de uma hora – sendo que algumas podem começar a perder o fôlego com 30 minutos.

Por isso, administre bem o tempo nas reuniões de expansão de rede. Se você quiser mostrar um vídeo, que seja curto. Se for levar uma apresentação, tente sintetizar as informações em poucos slides. Lembre-se de que vivemos em uma era de distrações, com mensagens de texto pipocando a cada segundo.

Mensagens confusas diminuem o interesse. Seja breve e claro.

3.3. Manutenção

A reunião não termina na reunião. Sabemos que a frase pode parecer estranha, mas é a mais pura verdade.

Terminado o encontro, inicia-se a fase permanente de manutenção do contato. Comece por mandar algum material que eventualmente tenha sido combinado na reunião e siga se fazendo presente com comunicações constantes.

Algumas pessoas se mostram receosas de serem muito invasivas ou se passarem por “chatas” ao fazer isso. Contudo, muitas perdem mais oportunidades justamente pela omissão, ou seja, por não mandarem nada, do que por enviarem mil comunicações.

A ideia não é que você se torne uma máquina de spams, mas na dúvida, mantenha-se presente.

4. Peça

Captar recursos NÃO É pedir, mas CERTAMENTE PASSA POR pedir. O pedido é fundamental. É o momento final de todo processo que você leu até aqui – e o que dá sentido a ele.

Não deixe de pedir. As pessoas podem até te ajudar espontaneamente – seja doando ou passando contatos. Mas vão ajudar BEM MAIS se você fizer os pedidos necessários.

Pedir é frequentemente constrangedor e até visto com ressalvas na cultura brasileira. Você se vulnerabiliza, se coloca na posição de receber um não. É incômodo, sabemos. Mas peça.

6 dicas matadoras da Ago para a sua captação de recursos

Você já está pronto para iniciar o seu processo de captação de recursos com major donors. Mas a Ago não poderia deixar de dar algumas dicas matadoras para que esse processo tenha ainda mais chances de sucesso!

1. Crie uma relação de confiança

Confiança é a base de tudo. Para se ter uma ideia, essa simples palavra aparece 50 vezes no estudo sobre doadores de alta renda da ONG Conectas. Grandes doadores doam, fundamentalmente, porque têm confiança.

Cultive-a como a parte mais preciosa da sua estratégia. Mantenha a recorrência da relação. Busque gerar valor para os seus contatos. Seja sempre transparente e preze pela ética na sua relação. Com isso você construirá confiança.

2. Peça indicações

Uma lista de grandes doadores não é conquistada a partir de anúncios na televisão ou posts no Instagram. Esqueça a ilusão de ganhar muitos contatos numa grande tacada. O caminho para chegar a esses doadores é a indicação.

Quando alguém indica para você um nome para conversar, mostra que tem confiança e lhe doa a autoridade que construiu com ele. Isso vale ouro. Por essa razão, peça indicações e as valorize.

3. Pesquise sempre

Há nesse momento um grande doador que quer muito doar para a sua organização. Como saber onde ele está? Mantenha-se sempre atento e pesquisando.

O Linkedin é uma excelente ferramenta para chegar a eles. Revistas de negócios também podem trazem ideias de nomes que você não tinha pensado.

Outra fonte muito interessante é a lista de empresas do mercado financeiro da ANBIMA. Ela reúne muitos potenciais doadores de alta renda. Conhecer as empresas nas quais trabalham pode ser muito relevante para chegar a eles.

4. Seja direto – mas conte histórias

Por mais que grandes doadores sejam pragmáticos e objetivos, a decisão de doação é fundamentalmente emocional. Por isso, seja direto e simples na sua comunicação, mas nunca deixe de contar histórias.

Sua organização tem belezas que são só dela, histórias de superação que você conhece bem. Não deixe de levá-las para a sala de reunião. Vídeos de 90 segundos, por exemplo, funcionam muito bem. Comunicam de forma objetiva e geram um engajamento emocional!

5. Gere valor para sua rede, sempre

Ser visto e reconhecido pela sua rede como alguém que gera valor é fundamental para potencializar o processo de ganho de confiança e indicação. Gerar valor é agregar algo à vida das pessoas que estão em volta, pensar no outro.

O oposto disso é aquela pessoa que só aparece para pedir ou para promover seus próprios interesses. Gere valor para sua rede, sempre.

6. Escolha primeiro “quem”, depois “o que”

A estratégia de captação de recursos com grandes doadores é lenta e de longa maturação.

Por isso, se a sua organização pretende alcançar sucesso, é importante que tenha a pessoa certa para executá-la. O perfil desse profissional precisa ser bem específico: alguém que goste de fazer reuniões e cultivar contatos, que seja bastante proativo e tenha resiliência para superar algumas frustrações que fatalmente virão.

Com a pessoa certa, suas chances de sucesso serão grandes. Sem ela, toda teoria do mundo pode ser insuficiente.