Você ama a causa da sua organização social? Podemos apostar que sim.
Você ama captar recursos? É bem possível que não.
Atender os beneficiários é muito mais empolgante do que fazer uma reunião pedindo dinheiro, não é mesmo?
Neste contexto, é muito normal que a captação de recursos fique em segundo plano.
O problema é que esse “segundo plano”, muitas vezes, atrapalha tudo: pouco dinheiro entrando e a ameaça constante de falta de recursos. Reconheceu o cenário?
Este texto é para você que quer mudar esta realidade. Você não aguenta mais lutar sem sucesso por mais recursos e quer estruturar uma área responsável por trazê-los de forma permanente.
Mas e aí? Por onde começar?
Montando uma área de captação de recursos
Estruturar uma área de captação de recursos é desafiador, mas se bem executado, pode ser um ciclo de muita fartura e aprendizado!
Vamos mostrar como estruturar esta área em quatro passos.
Ah… já lhe adiantamos uma coisa: não tem pulo do gato! 😉
1 – Capte os recursos necessários para captar recursos
Para captar recursos você precisará de recursos. Confuso, não é?
Ainda mais se considerarmos que muitas organizações não têm nenhum centavo.
Uma situação do tipo “cachorro correndo atrás do rabo”, ou “eu sei que preciso gastar para acessar recursos, mas preciso acessar recursos para gastar. E ai?”.
O que fazer
Se esta é a sua situação, há duas saídas:
Eleja alguém da própria organização para cuidar da captação de recursos – Assim você não terá gasto adicional.
Qual seria o perfil dessa pessoa? Falaremos um pouco melhor a respeito disso no próximo item.
Execute uma captação de recursos pontual para levantar os recursos necessários – Se não há ninguém na sua organização que queira ou possa assumir a responsabilidade pela captação de recursos, não há milagre: você precisará levantar dinheiro para contratar uma pessoa.
Uma estratégia muito comum para esta primeira captação é a realização de eventos. Você pode, por exemplo, fazer uma feijoada especial para angariar recursos ou um churrasco solidário.
Outra saída usual é a venda de produtos. Que tal realizar um bazar com renda revertida para estruturar a nova área?
Também é possível realizar uma campanha, um financiamento coletivo pontual, com meta de arrecadação voltada para contratação deste novo profissional.
Uma última ideia, MUITO comum no Brasil, é a realização de rifas. Engajam a comunidade e trazem recursos rapidamente.
Estes são alguns poucos exemplos (entre muitos possíveis) para levantar um recurso inicial! Tenho certeza que você conseguirá pensar em muitos outros!
Quanto arrecadar?
Ok… mas quanto é necessário arrecadar para estruturar esta nova área?
É impossível responder esta pergunta apenas com um número.
O valor vai depender da sua região, de quantas pessoas você pretende contratar e até das estratégias que você pretende implementar.
Para não deixar você totalmente sem referência, segue uma sugestão: antes de começar, arrecade pelo menos um ano do futuro salário do líder da área.
Se o salário da pessoa for R$ 5 mil, arrecade R$ 60 mil.
Para descobrir qual seria este salário, converse com organizações próximas para saber quanto elas costumam pagar. Se quiser, também leia este nosso post sobre remuneração de dirigentes de ONG.
O que não fazer
Agora, vamos contar o que NÃO fazer se você não tem ninguém dentro da organização que possa tocar essa área nem dinheiro em caixa para investir:
Terceirizar a solução – Agências de captação ou captadores externos dificilmente trarão resultados consistentes em longo prazo. Podem até complementar sua estratégia, numa função operacional. Mas é isso aí. Não conte com isso para resolver o seu problema.
Centralizar a solução nos voluntários – Salvo raríssimas exceções, captação voluntária não dá resultados consistentes em longo prazo. Captação é uma atividade que demora para dar resultados, é monótona. O mais normal é uma empolgação inicial ser sucedida por desistência. Conte com isso apenas como um apoio.
Contratar alguém remunerado apenas pelo sucesso da captação (“Não temos dinheiro para pagar, mas pode ficar com um percentual arrecadado”) – Isso provavelmente não vai dar certo, por duas razões principais. Em primeiro lugar, esta pessoa precisará ter tempo e condições para captar recursos de forma consistente. Ela não vai ter nem um nem outro se precisar dar resultados amanhã para sobreviver.
Em segundo lugar, ao oferecer esse tipo de remuneração você dificilmente atrairá alguém realmente capacitado e com perfil certo. Os melhores candidatos virão por um salário fixo – que pode, claro, ser COMPLEMENTADO por comissões
2 – Atraia as pessoas certas
Agora que passamos pelo passo um, temos duas possibilidades: ou você vai contratar alguém para captar recursos ou esta responsabilidade será abraçada por alguém da própria organização.
Em qualquer um dos cenários é FUNDAMENTAL que a pessoa que vai liderar esta frente tenha o perfil certo.
Captação de recursos é uma atividade de longo prazo que requer persistência e foco. Por isso, se a pessoa não tiver o perfil adequado, logo poderá se desestimular e desistir – ou, pior, ficar na função sem apresentar resultados.
Mas qual seria este perfil?
O “perfil certo” depende das estratégias que você vai usar. Mas podemos dizer que há dois perfis principais:
Uma pessoa que goste de relacionamentos
A maioria das estratégias que você irá utilizar demandarão uma pessoa com perfil articulador, que goste de criar e manter relacionamentos em longo prazo.
Este perfil será muito favorável para, por exemplo, pedir dinheiro para empresas ou indivíduos.
Esta pessoa deve ter um perfil mais ou menos assim:
- Comunicativa;
- Gostar de fazer reuniões e participar de eventos;
- Ter facilidade em criar uma extensa rede de relacionamentos de longo prazo;
- Não se importar em pedir.
Uma pessoa técnica/analítica
Mas será que a captação de recursos é uma área restrita para articuladores? Com certeza não!
Um outro perfil muito interessante é a pessoa analítica.
Em algumas estratégias como, por exemplo, editais, esta pessoa será muito útil para fazer inscrições detalhadas e precisas.
Um perfil mais ou menos assim:
- Prefere produzir sozinha;
- Possui boa escrita e leitura;
- Gosta de analisar detalhes;
- É perfeccionista e tem prazer em entregar algo sem erros.
Gaste o tempo que for necessário para encontrar as pessoas certas. Esta é a etapa mais importante.
Pessoas certas com uma estratégia equivocada conseguem corrigir rumos e ajustar resultados. Por outro lado, pessoas sem o perfil necessário não funcionarão nem com o melhor planejamento do mundo.
3 – Planeje a captação de recursos
O mais importante em uma área de captação de recursos é, com certeza, “quem”. Trazer as pessoas certas é o mais difícil, mas o que dá mais resultados.
O próximo passo é colocar as pessoas certas na direção certa.
Mas como saber qual a direção certa? Planejando a captação de recursos!
Já falamos longamente sobre isso aqui no blog, então vamos resumir abaixo as etapas da Metodologia de captação de recursos:
3.1 – Crie diretrizes
Comece o seu planejamento criando diretrizes, ou seja, entre 3 e 5 frases iniciadas com verbo e que respondam “para que” você deseja o recurso.
Não há diretriz certa ou errada. O que importa é que reflitam o que a sua organização deseja acessar em recursos financeiros.
Quer exemplos?
“Diversificar receitas.”
“Remunerar dirigentes.”
“Expandir os projetos.”
“Pagar as despesas fixas.”
3.2 – Estabeleça uma meta global
Quanto você quer captar e até quando? Essa é uma resposta necessária para seguir o seu planejamento.
Crie uma meta global que defina um valor e um prazo.
Exemplo: Captar até 31/12 R$ 300 mil
3.3 – Escolha estratégias
Como você vai atingir essa meta? Você deve escolher as estratégias que prefere usar para chegar lá!
Recomendamos que, em primeiro lugar, você avalie todas as estratégias possíveis. Você pode captar recursos governamentais, recursos privados (com empresas, por exemplo) ou através de geração de renda.
Depois, selecione entre 3 e 5 que mais se afinam com o perfil da sua organização.
Quer ajuda para fazer essa definição? Conheça a Trilha da Captação Inteligente e faça seu cadastro gratuitamente para acessar entrevistas gratuitas com diferentes fontes de captação de recursos:
3.4 – Defina metas específicas
Depois de escolher as estratégias, crie uma meta para cada uma.
Lembre-se de que o somatório das metas das estratégias, as metas específicas, precisa ser igual à meta global.
3.5 – Monte um plano de ação
Se as diretrizes são a alma do seu planejamento e as metas o coração, o plano de ação é o corpo.
Ele é a parte que vai ser colocada em prática.
Planos de ação são pequenos projetos necessários para fazer as estratégias acontecerem. As diretrizes moldam, as metas apontam, as estratégias possibilitam e os planos de ação definem como as estratégias vão acontecer.
Se a sua meta é captar R$ 100 mil no próximo ano e você escolheu chegar a isso através de uma campanha de financiamento coletivo, o que você precisa efetivamente fazer para que isso aconteça?
Você precisará selecionar uma plataforma para fazer a campanha, preparar os materiais, lançar o financiamento coletivo, divulgar para que as pessoas entrem na página…
São várias as ações necessárias, e o plano deve reunir todas.
A metodologia 5w2h
Nós indicamos esta metodologia para elaboração do seu plano de ação porque ela é simples e completa. Ela a ponta de forma clara as perguntas que são realmente essenciais para que você entenda o que precisa fazer.
O termo 5w2h pode parecer estranho, mas é porque ele se baseia nas perguntas em inglês que compõem cada um dos 7 itens do plano: O quê? (what?), por quê? (why?), onde? (where?), quando? (when?), quem? (who?), como? (how?) e quanto? (how much?).
A melhor forma de organizar este plano de ação é através de uma tabela. Crie uma com 7 colunas e em cada coluna coloque um dos itens acima, na ordem exposta. Você pode usar um arquivo de Excel ou fazer num caderno mesmo.
Depois que a tabela estiver pronta, é hora de preenchê-la. Na primeira coluna liste todas as ações, linha por linha, que serão necessárias para bater as suas metas. Depois, ao lado de cada uma das ações, vá respondendo às perguntas de cada coluna. Faça isso até ter listado todas as ações e completado todas as colunas.
4 – Acompanhe a captação de recursos
Agora que você tem as pessoas contratadas e um planejamento estruturado, será que acabou?
Não, apenas começou.
Coloque o seu plano de ação em execução e crie uma rotina periódica de revisão das metas e ações.
Marque uma reunião – que pode ser quinzenal, mensal ou até bimestral – focada apenas em rever o plano e entender se ele será concluído.
Sei que é difícil conseguir esse tempo na agenda com tantas demandas urgentes, mas é NECESSÁRIO para fazer ajustes de rota.
Algumas ações darão certo, outras não. Rever e ajustar é necessário para manter o trem nos trilhos!
Depois que eu tiver minha área estruturada, será só sucesso?
Estruturar uma área de captação de recursos não é sinônimo de resultados significativos! Na verdade, talvez seja até o oposto: inicialmente você tende a não atingir os resultados esperados.
Captação de recursos é um processo de aprimoramento contínuo, uma construção que tem seus grandes resultados em longo prazo, assim como uma horta que você rega diariamente para colher frutos.
Por isso é tão importante seguir cada um dos passos acima e, principalmente, manter o aprimoramento contínuo.
Temos certeza de que sua área de captação de recursos tem tudo para atingir as metas! Mas precisará de tempo, insistência e foco!
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