Como captar recursos financeiros para minha ONG de forma consistente?
Essa é a principal pergunta da enorme maioria das ONGs no Brasil.
A resposta varia – e muito – e depende do perfil da organização, das pessoas que a fundaram, da causa etc.
Contudo, podemos garantir que há um ponto em comum entre todas as potenciais respostas para a pergunta que abriu o texto: planejamento!
Muito dificilmente você terá sucesso na captação de recursos em longo prazo sem planejar a captação!
Sem planejamento, a tendência é ter resultados inconstantes e, eventualmente, frustrantes.
Mas, calma! Há uma solução! Vamos mostrar aqui nesse texto uma metodologia de planejamento que funciona comprovadamente.
Trata-se de uma trilha de cinco passos que você pode aplicar na sua ONG.
Vamos lá?
Passo 1: estabeleça diretrizes
Diretriz é uma linha básica a partir da qual se traça uma estrada ou um caminho, uma orientação para que durante o trabalho os rumos não se percam.
Isso serve também para fazer um planejamento de captação de recursos. Como se trata de um plano com muitas possibilidades e, comumente, construído a muitas mãos, é importante que o primeiro passo seja estabelecer diretrizes. Elas vão disciplinar todas as decisões que vierem depois.
Recomendamos que as suas diretrizes sejam compostas por até cinco frases, iniciadas com verbos e que reflitam o que você deseja para a captação de recursos.
Quer um exemplo?
Imagine, por exemplo, que 90% da sua captação de recursos venha de apenas um grande doador ou de uma empresa. Você quer diversificar sua arrecadação para evitar um colapso se ele sair. Algumas diretrizes que poderiam funcionar:
- Diversificar as fontes de recursos.
- Aumentar o número de estratégias utilizadas.
- Diminuir a dependência do maior doador.
Esses são apenas exemplos – que talvez nem façam sentido para a sua organização.
Coloque essas diretrizes em algum lugar visível e revisite-as sempre. Elas são a alma do planejamento da sua captação de recursos.
Passo 2: defina a meta global
Depois de estabelecer as diretrizes da captação de recursos, defina quanto você quer arrecadar e o prazo em que vai fazer isso.
O valor da sua meta global pode ser o valor do seu orçamento anual ou até mesmo um número mais elevado – caso queira deixar uma sobra no caixa.
Se o seu orçamento anual é de R$200 mil, por exemplo, sua meta global pode ser os mesmos R$200 mil ou até R$300 mil.
Você também deve prever, como citamos acima, o prazo em que pretende arrecadar este montante. O mais normal é que a meta seja anual.
Retomando o exemplo, sua meta global seria captar R$200 mil até 31 de dezembro.
Antes de seguir, um breve aviso
Repare que o título deste passo tem o nome “Meta”.
Isso quer dizer que você deve estabelecer uma meta, não um objetivo.
Mas qual a diferença entre um e outro? Como garantir que o que você vai escrever é uma meta?
Basta que ela tenha as características abaixo, trazidas pela Metodologia SMART:
Específica
Metas indicam resultados específicos, não gerais. “Captar recursos para se sustentar”, por exemplo, é vago e generalista, nada específico. “Captar R$ 400 mil até 31/12/2023, valor equivalente ao orçamento previsto para 2024” é bem mais específico. Consegue notar?
Mensurável
Uma meta precisa ser medida. Ou seja, deve ter um número associado a ela. No caso do seu planejamento da captação de recursos, o numeral provavelmente será um valor a ser captado ou um percentual de aumento.
Alcançável
Sua meta deve ser possível de atingir. Distante o suficiente para ser desafiadora, mas não tanto para que se torne irreal. Multiplicar sua captação de recursos em quatro vezes no próximo ano é realista? Se não for, coloque uma meta que considere possível – mesmo que menos satisfatória.
Relevante
A meta tem relevância para você? Uma meta relevante é aquela que move as pessoas, ou seja, depois que está pronta, você e os membros da organização olham e pensam “Isso é realmente fundamental!”.
Temporal
Qual o prazo para a meta se realizar? As metas têm temporalidade, em outras palavras, têm data para terminar. Determine, então, um prazo realista e desafiador!
Passo 3: defina estratégias
Ao estabelecer as diretrizes e a meta, você já saberá onde quer chegar.
Agora, é importante definir como.
As estratégias são apenas ferramentas que, se bem executadas, levarão aonde realmente importa – as suas metas. Estratégias, portanto, são um meio, não um fim.
Qual a melhor estratégia?
Ouvimos essa pergunta com frequência. A resposta é simples: não há estratégia melhor.
A estratégia mais indicada depende das características da sua organização, das características de quem a compõe e das diretrizes do planejamento. É algo extremamente circunstancial e em constante mutação.
Por isso, tenha calma nesta etapa. Defina com a sua equipe três estratégias que pretendem adotar para atingir as metas.
Desenvolver uma estratégia dá trabalho e toma tempo. Não selecione várias delas e nem desista no primeiro obstáculo.
Para avaliar as estratégias que vocês têm disponíveis, leiam esse guia de fontes de recursos para projetos sociais
Passo 4: crie metas específicas
Cada uma das estratégias de captação de recursos que você selecionou precisa ter uma meta.
É isso mesmo! Assim como você criou uma meta global, deve ter uma meta específica para cada uma das estratégias selecionadas.
Se você escolheu, por exemplo, Editais, pode definir que deseja captar R$100 mil até o fim do ano com editais.
Neste passo você precisa ter dois cuidados.
O primeiro é criar metas, não objetivos. Falamos sobre isso anteriormente, e você pode retomar a Metodologia SMART para seguir no caminho certo.
O segundo cuidado é que a soma das suas metas específicas precisa ser o mesmo valor da sua meta global. Por isso, se o somatório resultar em um número diferente, há algo errado. Ajuste a meta global ou as específicas.
Passo 5: crie um plano de ação
Se as diretrizes são a alma do seu planejamento e as metas o coração, o plano de ação é o corpo.
Ele é a parte que vai ser colocada em prática.
Planos de ação são pequenos projetos necessários para fazer as estratégias acontecerem. As diretrizes moldam, as metas apontam, as estratégias possibilitam e os planos de ação definem como as estratégias vão acontecer.
Se a sua meta é captar R$100 mil no próximo ano e você escolheu chegar a isso por meio de uma campanha de financiamento coletivo, o que precisa fazer efetivamente para que isso aconteça?
Você precisará selecionar uma plataforma para fazer a campanha, preparar os materiais, lançar o financiamento coletivo, divulgar para que as pessoas entrem na página etc.
São várias as ações necessárias, e o plano deve reunir todas.
A metodologia 5w2h
Indicamos esta metodologia para a elaboração do seu plano de ação porque ela é simples e completa e aponta de forma clara as perguntas que são realmente essenciais para que você entenda o que precisa fazer.
O termo 5w2h pode parecer estranho, mas é porque ele se baseia nos nomes em inglês de cada um dos 7 itens do plano: O quê? (what?), por quê? (why?), onde? (where?), quando? (when?), quem? (who?), como? (how?) e quanto? (how much?).
A melhor forma de organizar este plano de ação é através de uma tabela. Crie uma com sete colunas e em cada uma delas coloque um dos itens acima, na ordem exposta. No final, você deve ter uma tabela mais ou menos assim:
Lembrando que você pode usar um arquivo de Excel ou fazer em um caderno mesmo.
Depois que a tabela estiver pronta, é hora de preenchê-la. Na primeira coluna, liste todas as ações, linha por linha, que serão necessárias para bater as suas metas. Depois, ao lado de cada uma das ações, vá respondendo às perguntas de cada coluna. Faça isso até ter listado todas as ações e completado todas as colunas.
Vou dar um exemplo de algumas ações a partir de diretrizes e metas fictícias criadas a partir de uma situação hipotética:
Situação: Uma organização tem orçamento de R$200 mil, todo coberto pela doação de uma única empresa. O maior receio da organização é que a empresa pare de doar.
Passo 1: A diretriz definida como mais importante é diversificar a fonte de recursos.
Passo 2: A meta global é arrecadar R$400 mil, o que representa R$200 mil além dos que a empresa doa.
Passo 3: A partir dessa diretriz e da meta, a organização escolhe três estratégias, entre elas o financiamento coletivo recorrente.
Passo 4: A meta específica estabelecida para essa estratégia é de arrecadar R$100 mil.
Passo 5: Por fim, a organização escreve o plano de ação dessa estratégia, que será lançada em um grande jantar. As três primeiras linhas do plano de ação estão na tabela abaixo.
Hora de agir
Ufa! Viu quantos passos nós demos até agir?
Consideramos que a ação é a parte mais fundamental de todas em um planejamento. Ela é que vai trazer os resultados. Porém, agir sem planejar pode levar a desgaste, frustração e a sensação de estar andando em círculos. Reconheceu essas sensações?
Por isso, agora que você fez todo dever de casa – agora sim – vá para a rua tirar o seu planejamento do papel!
Com muito suor, trabalho e, claro, um planejamento bem feito, sabemos que você vai chegar lá.
