Como captar recursos com indivíduos?

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Há 11 estratégias principais para captar recursos com pessoas físicas: telemarketing, financiamento coletivo pontual, financiamento coletivo recorrente, grandes doadores, face-to-face, doação direta de pessoa física internacional, alugueis, eventos, serviços, produtos e leis de incentivo.

Índice

Uma última palavra sobre captação de recursos com indivíduos

Vamos ver um pouco mais sobre cada uma delas?

Captar recursos com indivíduos é, para muitas organizações, mais simples do que fazê-lo com grandes empresas. Apesar do valor médio da doação ser menor, pessoas físicas são mais acessíveis do que a maioria das corporações.

Segundo a Pesquisa Doação Brasil 2015 do Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social (IDIS), indivíduos doam, por ano, 0,23% do PIB no Brasil. Isso significou R$16,7 bilhões em 2019.

O patamar é inferior a países com tradição mais consolidada na filantropia, como EUA (1,5%) e Inglaterra (0,7%), mas surpreende os céticos que apontam que o brasileiro não doa.

Se você também quer acessar este montante, confira as principais estratégias para chegar lá!

Telemarketing

Busca de recursos através de ligações telefônicas realizadas, na maioria das vezes, a partir de uma central. Esse formato tem perdido força devido às mudanças na comunicação à distância.

Pontos positivos:

Recurso captado vem de grande número de doadores, diversificando a captação.
Divulga para muitas pessoas o trabalho da ONG.

Pontos negativos:

Alto custo de execução, pois demanda montagem de uma estrutura e contratação de pessoas.
Pode ser considerada uma estratégia invasiva por muitas pessoas que recebam a ligação, afetando a imagem da organização.

Para que tipo de organização é recomendado?

Organizações grandes, com recursos para investir na estratégia e tempo para esperar retorno.
Organizações que busquem doadores com média de idade mais elevada, que ainda utilizam o telefone para fazer ligações.

Financiamento coletivo pontual 

Campanhas realizadas pela internet, com início e fim definidos. Têm por objetivo captar uma única vez valores variáveis de um grande número de doadores. Popularmente conhecida no Brasil como “vaquinha”.

Pontos positivos:

Pode gerar recursos financeiros em curto prazo com baixo custo, principalmente quando a causa da campanha é emergencial.
Esta é uma estratégia em pleno desenvolvimento no Brasil, com oferta cada vez maior de plataformas e a consolidação do hábito de doar pela internet.

Pontos negativos:

É necessário que a organização conte com uma rede de contatos muito grande, pois será esta rede, majoritariamente, que doará para a campanha.
É necessário investir muito tempo para mobilizar a rede de contatos. Essa atribuição não deve ser terceirizada, cabendo à instituição.

Para que tipo de organização é recomendado?

Organizações com grande quantidade de pessoas que conhecem e confiam no seu trabalho (grande número de voluntários, por exemplo).
ONGs que tenham uma causa com elevado apelo junto a doadores (educação para crianças, saúde, causas emergenciais, por exemplo).

Financiamento coletivo recorrente 

Campanhas realizadas pela internet sem temporalidade definida. Captam valores variáveis de uma grande quantidade de doadores, cuja doação se repete mensalmente.

Modelo semelhante aos programas de sócio-torcedor de clubes de futebol brasileiros, às assinaturas de revistas ou aos “clubes de vantagem”.

Pontos positivos:

Recurso captado vem de grande número de doadores, diversificando a captação.
A organização precisa gastar apenas uma vez para converter o doador, que pode seguir doando por muitos anos sem praticamente nenhum custo adicional.

Pontos negativos:

A organização precisa contar com uma rede de contatos muito grande, pois será esta rede, majoritariamente, que doará para a campanha.
É necessário investir muito tempo para mobilizar a rede de contatos e, principalmente, na manutenção do doador. Ele precisa ser continuamente ativado para se manter engajado e ver valor na doação. Caso contrário, pode parar.

Para que tipo de organização é recomendado?

Organizações com grande quantidade de pessoas que conhecem e confiam no seu trabalho (grande número de voluntários, por exemplo).
ONGs que tenham uma causa com elevado apelo junto a doadores (educação para crianças, saúde, causas emergenciais, por exemplo).

Grandes doadores  – Pessoa física

Doações de valores elevados feitas por indivíduos que ocupam a faixa mais alta de renda da Receita Federal (acima de 160 salários mínimos por mês). O valor de uma só doação pode facilmente ser superior a R$10 mil.

Leia mais sobre captação de recursos com grandes doadores.

Pontos positivos:

Valor médio das doações de pessoas físicas de alto poder aquisitivo é elevado em comparação, por exemplo, ao valor doado em campanhas de financiamento coletivo.
O processo para a obtenção do recurso é mais simples, pois dispensa longas seleções, como, por exemplo, a estratégia de editais.

Pontos negativos:

Estratégia de longo tempo de maturação. É necessário primeiro construir uma relação de confiança com o potencial doador, o que pode demorar.
Como os valores médios de doação desta estratégia são elevados, a organização pode ficar dependente de poucos grande doadores, o que é muito arriscado.

Para que tipo de organização é recomendado?

Organizações que tenham causas consideradas prioritárias para este tipo de público, como saúde e educação.
Organizações com departamento de captação de recursos estruturado, com condições de construir e manter relacionamentos de longo prazo.

Face-to-face

Grupos de pessoas que vão às ruas buscar recursos diretamente com indivíduos, pedindo dinheiro cara a cara.

Leia mais sobre captação de recursos com face-to-face.

Pontos positivos:

Recurso captado vem de grande número de doadores, diversificando a captação.
O recurso captado não é carimbado, ou seja, pode ser usado pela organização no que ela julgar mais conveniente.

Pontos negativos:

Estratégia muito cara, por demandar grande investimento financeiro para gerar retorno.
Longo tempo de maturação, uma vez que as campanhas demandam um longo tempo para compensar o investimento.

Para que tipo de organização é recomendado?

Organizações grandes, que tenham recursos e tempo disponíveis para investir.
Organizações que consigam comunicar facilmente sua causa, uma vez que os captadores provavelmente serão pessoas distantes dos projetos.

Doação direta de pessoa física internacional

Doação de pessoas que moram no exterior, feita diretamente para a organização social, sem necessidade de editais.

Pontos positivos:

Como o recurso original é em moeda estrangeira, com cotação mais elevada, os valores de cada aporte são usualmente elevados.
Por ser uma doação direta, ou seja, dispensar editais, o acesso ao recurso pode ocorrer sem que se precise passar por longos processos seletivos.

Pontos negativos:

Por se basear em relações pessoais, é necessário criar relações de longo prazo com os tomadores de decisão das pessoas jurídicas, o que pode demorar.
Demanda o domínio de uma língua estrangeira, usualmente o inglês, para construção do relacionamento.

Para que tipo de organização é recomendado?

Organizações que trabalhem com causas que enfrentem maior resistência do doador brasileiro, como direitos humanos e segurança pública.
Organizações maiores e mais estruturadas, com recursos (humanos e financeiros) para construir e esperar maturar a criação de relacionamentos.

Aluguéis 

Recursos provenientes de imóveis de propriedade da organização, que são alugados para inquilinos.

Pontos positivos:

Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
Estratégia que praticamente não custa tempo à organização depois de implementada, pois o recurso gerado vem a partir de juros de investimentos.

Pontos negativos:

Organização precisa ter capital suficiente para fazer a aquisição de um imóvel.
Estratégia exige que a organização saiba fazer a gestão de imóveis alugados ou que tenha uma assessoria especializada nesta gestão.

Para que tipo de organização é recomendado?

Organizações que tenham acesso a uma grande quantidade de recursos para comprar um imóvel.
Organizações estruturadas, com condições de contratar os profissionais necessários para conduzir esta estratégia (como gestores de imóveis e advogados).

Eventos 

Realização de eventos cuja renda é 100% revertida para a organização social. A doação, assim, depende do evento não dar prejuízo – o que, infelizmente é muito comum.

Leia mais sobre captação de recursos com eventos.

Pontos positivos:

Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
Estratégia de maturação rápida. A organização pode planejar um evento e ter sucesso com ele em apenas um mês, por exemplo.

Pontos negativos:

Estratégia de risco elevado. Requer planejamento minucioso e gestão exemplar de custos e de pessoas. Um contratempo pode gerar prejuízo financeiro e prejudicar a marca da organização.
Valores arrecadados com realização de eventos costumam não ser tão elevados em comparação a outras estratégias.

Para que tipo de organização é recomendado?

Estratégia democrática, pode ser utilizada por todos os tamanhos e tipos de organizações que se disponham a gastar o tempo – e eventualmente o recurso financeiro – necessário.
Organizações com ampla rede de contatos têm maiores chances de sucesso, pois um evento depende da adesão de muitas pessoas.

Serviços 

Prestação de serviços pela organização social, como consultoria ou aulas pagas.

Pontos positivos:

Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
Pode não requerer muitos investimentos financeiros, afinal, a organização estará vendendo um conhecimento que já detém.

Pontos negativos:

Organização precisará ter estrutura suficiente para montar esta unidade de “negócios”, principalmente uma estrutura comercial para buscar clientes.
Organização precisa ter a capacidade de oferecer um serviço que desperte interesse no mercado de pagar por ele.

Para que tipo de organização é recomendado?

Organizações cuja atividade pode ser vendida. Um pré-vestibular comunitário, por exemplo, pode ter uma turma paga se seu ensino for de qualidade e os resultados comprovados.
Organizações com tempo e recursos para investir em unidades de negócios paralelas aos projetos.

Produtos 

Comercialização de produtos que podem ser doados para a organização revender ou produzidos pela própria ONG.

Pontos positivos:

Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
É uma fonte de recursos recorrente, pois enquanto a organização estiver vendendo produtos, estará gerando resultados financeiros positivos.

Pontos negativos:

A organização precisará de uma estrutura suficiente para montar esta unidade de “negócios”, que é a venda de produtos, o que pode demandar investimento de tempo e recursos financeiros de seus integrantes.
A organização precisa ter, internamente, uma estrutura para produzir o que vai vender ou para recolher material de doadores e revendê-los.

Para que tipo de organização é recomendado?

Organizações que possam produzir – ou angariar – produtos que despertem interesse do mercado. Um pré-vestibular comunitário, por exemplo, pode vender apostilas se seu ensino for de qualidade e os resultados comprovados.
Organizações com tempo e recursos para investir em unidades de negócios paralelas aos projetos.

Leis de incentivo

Leis específicas que permitem que empresas e pessoas físicas doem com abatimento fiscal. Como o valor doado deixa de ser arrecadado pelo governo, pois é abatido de impostos, na prática o recurso é público e a empresa ou pessoa física apenas o direciona.

Leia mais sobre captação de recursos com leis de incentivo.

Pontos positivos:

O doador tem abatimento total ou parcial do valor doado, sendo este um bom argumento de convencimento.
Valores captados são elevados em comparação, por exemplo, à captação com pessoas físicas.

Pontos negativos:

Exige conhecimento do funcionamento das leis de incentivo, uma vez que a organização precisa aprovar projetos específicos junto ao governo.
Recursos captados são “carimbados”, ou seja, precisam ser usados nos fins aprovados pelo governo.

Para que tipo de organização é recomendado?

Organizações cuja causa seja elegível em uma lei de incentivo. Se considerarmos apenas as leis federais, seriam: cultura, esporte, criança e adolescente e saúde.
Organizações com tempo e recursos para passar pelo longo processo de inscrição do projeto, aprovação do projeto e captação junto a empresa.

Uma última palavra sobre captação de recursos com indivíduos

Apesar das onze estratégias acima terem sido apresentadas em um mesmo grupo, elas podem ser subdivididas em: doações sem contrapartida, com contrapartida em produtos ou serviços e com contrapartida fiscal.

No caso de telemarketing,financiamento coletivo pontual, financiamento coletivo recorrente, grandes doadores, face-to-face e doação direta de pessoa física internacional, o recurso é doado pelo indivíduo sem nenhum tipo de contrapartida.

Quando falamos em produtos e serviços, aluguel e eventos, o indivíduo também disponibiliza o próprio dinheiro, mas recebendo em troca o produto ou serviço ofertado pela ONG.

Por fim, quando o indivíduo apoia uma ONG via lei de incentivo com 100% de abatimento no imposto devido, se diz que ele direciona o recurso, não que ele doa.

Como esta doação é integralmente abatida de um imposto, na verdade quem abre mão do dinheiro é o governo. Por isso, é considerado um recurso governamental que o indivíduo, utilizando uma lei específica, aponta para onde deseja direcionar.