Há oito estratégias principais de captação de recursos empresariais: editais privados, doação direta de pessoa jurídica nacional, doação direta de pessoa jurídica internacional, produtos, serviços, marketing de causa, licenciamento e leis de incentivo.
Vamos ver um pouco sobre cada uma delas?
Estratégias de captação de recursos com empresas
Captar recursos com empresas é o sonho de muitas organizações, pois empresas bem sucedidas têm condições de fazer doações altas e recorrentes.
Segundo a Pesquisa Ação Social das Empresas, lançada pelo IPEA em 2006, 59% das empresas brasileiras fazem algum tipo de doação, totalizando anualmente um montante de 0,27% do PIB. Em 2019, isso significou R$ 19,7 bilhões.
Se você também tem o sonho de captar recursos com empresas, confira as sete principais estratégias para chegar lá.
Editais privados
Chamadas públicas abertas por pessoas jurídicas, que selecionam ONGs para receberem um recurso ou premiação previsto.
Leia mais sobre captação de recursos com editais.
Pontos positivos:
- Estratégia democrática, pois há editais para todas as causas e tamanhos de organização.
- Alto volume disponível para captação: só em 2019 o montante movimentado com editais pode ter ultrapassado R$ 3 bilhões.
Pontos negativos:
- A chance de ser aprovado em um edital é baixa, o que obriga o captador a muitas tentativas.
- O recurso captado quase sempre é “carimbado”, ou seja, precisa ser usado em um destino específico, previsto no momento da inscrição.
Para que tipo de organização é recomendado?
- Modalidade de captação recomendada para todos os tipos de organização.
- Organizações menores devem ter atenção especial para não dependerem apenas de recursos de editais – que são eventuais, inconstantes.
Doação direta de pessoa jurídica internacional
Doação de empresas, institutos, fundações ou organismos internacionais feita diretamente para a organização social, sem necessidade de editais.
Pontos positivos:
- Como o recurso original é em moeda estrangeira, com cotação mais elevada, os valores de cada aporte são usualmente elevados.
- Por ser uma doação direta, ou seja, dispensar editais, o acesso ao recurso pode ocorrer sem que se precise passar por longos processos seletivos.
Pontos negativos:
- Por se basear em relações pessoais, é necessário criar relações de longo prazo com os tomadores de decisão das pessoas jurídicas, o que pode demorar.
- Demanda o domínio de uma língua estrangeira, usualmente o inglês, para construção do relacionamento.
Para que tipo de organização é recomendado?
- Organizações que trabalhem com causas que enfrentem maior resistência do doador brasileiro, como direitos humanos e segurança pública.
- Organizações maiores e mais estruturadas, com recursos (humanos e financeiros) para construir e esperar maturar relacionamentos com organismos internacionais.
Doação direta de pessoa jurídica nacional
Doação de empresas, institutos, fundações ou organismos nacionais feita diretamente para a organização social, sem necessidade de editais.
Pontos positivos:
- Ao contrário do recurso obtido com pessoas jurídicas via editais, o recurso obtido via doação direta pode ter uso mais “livre”, ou seja, a ONG escolhe onde quer gastá-lo.
- Por dispensar editais, o acesso ao recurso pode ocorrer sem passar por longos processos seletivos.
Pontos negativos:
- Por se basear em relações pessoais, é necessário criar relações de longo prazo com os tomadores de decisão das pessoas jurídicas, o que pode demorar.
- O recurso não é recorrente. Pessoas jurídicas costumam fazer doações de valores predefinidos por tempo limitado.
Para que tipo de organização é recomendado?
Organizações que tenham recursos para aguardar o longo tempo de maturação da estratégia, que depende da construção de relacionamentos.
Organizações com causas mais populares para os tomadores de decisão de doação das pessoas jurídicas, como educação e saúde, por exemplo
Serviços
Prestação de serviços pela organização social, como consultoria ou aulas pagas.
Pontos positivos:
- Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
- Pode não requerer muitos investimentos financeiros, afinal, a organização estará vendendo um conhecimento que já detém.
Pontos negativos:
- A organização precisará ter estrutura suficiente para montar esta unidade de “negócios”, principalmente uma estrutura comercial para buscar clientes.
- A organização precisa ter a capacidade de oferecer um serviço que desperte interesse no mercado de pagar por ele.
Para que tipo de organização é recomendado?
- Organizações cuja atividade pode ser vendida. Um pré-vestibular comunitário, por exemplo, pode ter uma turma paga se seu ensino for de qualidade e os resultados comprovados.
- Organizações com tempo e recursos para investir em unidades de negócios paralelas aos projetos.
Produtos
Comercialização de produtos, que podem ser doados para a organização revender ou produzidos pela própria ONG.
Pontos positivos:
- Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
- É uma fonte de recursos recorrente, pois enquanto a organização estiver vendendo produtos, estará gerando resultados financeiros positivos.
Pontos negativos:
- A organização precisará ter estrutura suficiente para montar esta unidade de “negócios”, que é a venda de produtos, o que pode demandar investimento de tempo e recursos financeiros de seus integrantes.
- A organização precisa ter, internamente, uma estrutura para produzir o que vai vender ou para recolher material de doadores e revendê-los.
Para que tipo de organização é recomendado?
- Organizações que possam produzir – ou angariar – produtos que despertem interesse do mercado. Um pré-vestibular comunitário, por exemplo, pode vender apostilas se seu ensino for de qualidade e os resultados comprovados.
- Organizações com tempo e recursos para investir em unidades de negócios paralelas aos projetos.
Marketing de causa
Campanhas realizadas em parceria entre a organização e uma empresa. A empresa usa sua capacidade de gerar recursos e a ONG cede a imagem e o propósito.
Leia mais sobre captação de recursos com marketing de causa.
Pontos positivos:
- Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
- Nome da organização é disseminado para um grande público ao longo da campanha, o que contribui para sua marca ficar mais conhecida.
Pontos negativos:
- A organização precisa ter contato e proximidade com uma empresa que se disponha a fazer uma campanha em conjunto.
- Estratégia de maturação lenta, pois envolve estreitar relacionamento com uma empresa, planejar uma campanha e executá-la.
Para que tipo de organização é recomendado?
- Organizações com uma rede de contatos que inclua empresas com tamanho suficiente para gerar recursos a partir de campanhas em conjunto.
- Preferencialmente organizações com uma marca conhecida do grande público, que tenham condições de gerar atração para a campanha e ganhos também para a empresa.
Licenciamento
A organização cria um personagem e escolhe empresas para venderem produtos com a imagem dele, pagando royalties.
Pontos positivos:
- Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
- Fonte de recursos recorrente. Os rendimentos de royalties são contínuos ao longo dos meses, não terminando ao fim de um projeto específico.
Pontos negativos:
- A organização precisa ter um personagem com grande apelo popular, como o Senninha, do Instituto Ayrton Senna, para que empresas queiram comercializar produtos com ele.
- Tempo de maturação da estratégia é longo, pois trata-se de um negócio que exige planejamento e investimento massivos para gerar retorno.
Para que tipo de organização é recomendado?
- Organizações grandes e estruturadas, com capacidade operacional de promover e controlar a venda de produtos licenciados por empresas parceiras.
- Organizações com marcas muito reconhecidas pelo grande público.
Leis de incentivo
Leis específicas que permitem que empresas e pessoas físicas doem com abatimento fiscal. Como o valor doado deixa de ser arrecadado pelo governo, pois é abatido de impostos, na prática o recurso é público e a empresa ou pessoa física apenas o direciona.
Leia mais sobre captação de recursos com leis de incentivo.
Pontos positivos:
- O doador tem abatimento total ou parcial do valor doado, sendo este um bom argumento de convencimento.
- Valores captados são elevados em comparação, por exemplo, à captação com pessoas físicas.
Pontos negativos:
- Exige conhecimento do funcionamento das leis de incentivo, uma vez que a organização precisa aprovar projetos específicos junto ao governo.
- Recursos captados são “carimbados”, ou seja, precisam ser usados nos fins aprovados pelo governo.
Para que tipo de organização é recomendado?
- Organizações cuja causa seja elegível em uma lei de incentivo. Se considerarmos apenas as leis federais, seriam: cultura, esporte, criança e adolescente e saúde.
- Organizações com tempo e recursos para passar pelo longo processo de inscrição do projeto, aprovação do projeto e captação junto a empresa.
Uma última palavra sobre captação de recursos com empresas
Apesar das oito estratégias acima terem sido apresentadas em um mesmo grupo, elas podem ser subdivididas em: doação do caixa da empresa, recurso gerado, doação com contrapartida de produto ou serviço e doação com contrapartida fiscal.
No caso de editais, doação direta de pessoa jurídica nacional e doação direta de pessoa jurídica internacional, o recurso de doação sai necessariamente do caixa da própria empresa. Ela doa para a ONG um dinheiro próprio, sem nenhuma contrapartida.
Quando falamos em licenciamento ou marketing de causa, a empresa gera junto com a ONG o recurso que é doado. Ela segue sendo doadora de um dinheiro próprio, mas este dinheiro existe graças à parceria com a organização (para fazer uma campanha, por exemplo).
Já com relação a produtos e serviços, a empresa também disponibiliza o próprio dinheiro, mas recebendo em troca o produto ou serviço ofertado pela ONG.
Por fim, quando uma empresa apoia uma ONG via lei de incentivo com 100% de abatimento se diz que ela direciona o recurso, não que ela doa.
Como esta doação é integralmente abatida de um imposto devido, na verdade quem abre mão do dinheiro é o governo. Por isso, é considerado um recurso governamental que a empresa, utilizando uma lei específica, aponta para onde deseja direcionar.
