Como contratar um captador de recursos?

Um grande captador de recursos é o sonho dourado da maior parte das organizações sociais do Brasil.

Uma pessoa que venha para resolver! Que aumente o montante captado e dê um fim definitivo ao problema de dinheiro na ONG!

É o seu caso?

Entretanto, infelizmente, precisamos contar uma coisa: essa pessoa pronta para resolver os seus problemas provavelmente não existe.

Mas não se desespere! Vamos falar sobre algumas alternativas para a sua dor da falta de recursos financeiros.

Para começar: o que é um captador de recursos?

A expressão se refere à atividade do profissional que vai ao mundo e traz o maior volume possível de recursos. Captar dá esta ideia: trazer para si, apanhar, recolher.

Na Ago, acreditamos que a atividade de captar vai muito além desse “trazer para si”.

Grandes captadores e captadoras são pessoas com a habilidade de criar relacionamentos baseados na confiança e a partir disso gerar valor para toda a rede.

São bons articuladores que usam seus talentos para multiplicar para toda a sociedade, não apenas para uma organização.

Em resumo, são pessoas com capacidade de construir relações e de gerar valor para toda rede. 

Como consequência dessa atividade, conseguem trazer também recursos financeiros para as suas ONGs e causas.

Talvez as frases acima pareçam um pouco filosóficas ou até utópicas! Mas convidamos você a refletir se o profissional que você deseja para a sua organização é um hábil construtor de relações bilaterais ou apenas alguém que consiga buscar o máximo possível de dinheiro com empresas e pessoas físicas a qualquer custo.

Podemos garantir que o segundo exemplo terá certa dificuldade de obter sucesso no longo prazo.

O que fazer para ter um grande captador de recursos na sua ONG?

Agora vamos para uma parte mais prática: se você quer ter um captador de recursos na sua organização, sugiro que siga por um dos três caminhos:

1 – Promova alguém da sua ONG

O primeiro – e mais simples – caminho é empoderar alguém que já está na sua organização.

Esta é, sem dúvida, a solução mais barata e mais rápida. Além disso, o risco é baixíssimo. Você já conhece a pessoa e, se está dando a ela esta responsabilidade, é porque imagina que ela tenha condições de entregar resultados.

2 – Contrate alguém em início de carreira

Outra solução muito comum é trazer um profissional em começo de carreira e formá-lo em captação de recursos na própria organização.

Neste caso, o importante é que seja alguém que tenha interesse em fazer carreira nesta área. No início a pessoa provavelmente ganhará pouco e enfrentará as desilusões inerentes a todo ciclo de captação de recursos. 

Porém, se a pessoa visualizar nesse ciclo uma oportunidade de crescimento futuro, certamente estará mais propensa a enfrentar isso e persistir.

3 – Contrate alguém fazendo transição

Se você não tem ninguém dentro da própria organização que considere apto a se especializar na captação de recursos nem quer contratar um profissional em início de carreira, a sugestão é trazer alguém em processo de transição.

Muitas pessoas, depois de certo tempo trabalhando em mercados “tradicionais”, têm a vontade de migrar para o terceiro setor.

São pessoas com mais idade e certa trajetória, que buscam novos significados.

A vantagem dessa solução é que você contratará um profissional já experiente, com uma percepção mais aguçada dos seus pontos fortes e fracos.

Atraia as pessoas certas

Como você deve ter notado, há duas possibilidades: você contratar alguém para captar recursos ou esta responsabilidade ser abraçada por alguém da própria organização.

Em qualquer um dos cenários é FUNDAMENTAL que a pessoa responsável por liderar esta frente tenha o perfil certo.

Captação de recursos é uma atividade de longo prazo que requer persistência e foco. Por isso, se a pessoa não tiver o perfil adequado, logo poderá se desestimular e desistir – ou, pior, ficar na função sem apresentar resultados.

Mas qual seria este perfil?

O “perfil certo” depende das estratégias que você vai usar. Mas digamos que existem dois perfis principais:

Uma pessoa que goste de relacionamentos

A maioria das estratégias que você irá utilizar demandarão uma pessoa com perfil articulador, que goste de criar e manter relacionamentos em longo prazo.

Este perfil será muito favorável para, por exemplo, pedir dinheiro para empresas ou indivíduos.

A pessoa deve ter um perfil mais ou menos assim:

• Comunicativa;
• Gostar de fazer reuniões e participar de eventos;
• Ter facilidade em criar uma extensa rede de relacionamentos de longo prazo;
• Não se importar em pedir.

Uma pessoa técnica/analítica

Mas será que a captação de recursos é uma área restrita para articuladores? Com certeza, não!

Um outro perfil muito interessante é a pessoa analítica

Em algumas estratégias como, por exemplo, editais, essa pessoa será muito útil para fazer inscrições detalhadas e precisas.

Um perfil mais ou menos assim:

• Prefere produzir sozinha;
• Boa escrita e leitura;
• Gosta de analisar detalhes;
• Perfeccionista, tem prazer em entregar algo sem erros.

Gaste o tempo que for necessário para encontrar as pessoas certas. Esta é a etapa mais importante.

Pessoas certas com uma estratégia equivocada conseguem corrigir rumos e ajustar resultados. Por outro lado, pessoas sem o perfil necessário não funcionarão nem com o melhor planejamento do mundo.

O que NÃO fazer para ter um grande captador de recursos na sua ONG?

Agora, saiba o que NÃO fazer para resolver seu problema de captação de recursos:

Terceirizar a solução

Agências de captação ou captadores externos dificilmente trarão resultados consistentes em longo prazo. Podem até complementar sua estratégia numa função operacional. Mas acaba aí. Não conte com isso para resolver o seu problema.

Centralizar a solução nos voluntários

Salvo raríssimas exceções, captação voluntária não dá resultados consistentes em longo prazo. Captação é uma atividade que demora para dar resultados, às vezes é monótona. O mais normal é uma empolgação inicial ser sucedida por desistência. Conte com isso apenas como um apoio.

Contratar alguém remunerado apenas pelo sucesso da captação (“Não temos dinheiro para pagar, mas pode ficar com um percentual arrecadado”)

Isso provavelmente não vai dar certo, por duas razões principais. Em primeiro lugar, essa pessoa precisará ter tempo e condições para captar recursos de forma consistente. Ela não vai ter nem um nem outro se precisar dar resultados amanhã para sobreviver.

Em segundo lugar, oferecendo esse tipo de remuneração você dificilmente atrairá alguém realmente capacitado e com perfil certo. Os melhores candidatos virão por um salário fixo – que pode, claro, ser COMPLEMENTADO por comissões

Próximos passos: como agir a partir das informações acima?

Hora de partir para ação! Se você leu as linhas anteriores, já deve ter entendido que a solução precisa partir de dentro para fora da organização. 

Vamos então destrinchar os próximos passos em quatro:

1 – Escolha se quer contratar ou promover alguém da organização

Inicialmente, defina se você quer trazer alguém de fora ou promover alguém da própria organização.

Minha dica é: se tiver recursos financeiros disponíveis e achar que ninguém da sua ONG pode cumprir esse papel, contrate. Se não tiver recursos disponíveis ou se julgar que sua ONG já tem alguém com perfil, promova uma pessoa da própria organização.

2 – Se for contratar, defina perfil e remuneração

Se a sua opção é contratar um novo profissional, antes de partir para a ação defina o perfil e a remuneração.

Na parte do perfil, conclua se prefere um profissional com mais tempo de mercado, que está fazendo a transição de carreira, ou um jovem começando no terceiro setor.

Lembre-se de que trazer alguém com experiência anterior na captação de recursos e com resultados comprovados é raro e caro.

Também alinhe qual será a remuneração do futuro profissional.

Neste item, esqueça a opção de remunerar apenas por um percentual do captado. Neste modelo de trabalho, é muito possível que o profissional se frustre com a falta de resultados e passe a buscar alternativas.

3 – Depois de contratar/promover, invista em formação

Depois de contratar ou promover alguém, é fundamental investir na formação do captador de recursos.

Há várias alternativas:

Portais de conteúdo, como a Ago ou o Portal do Impacto.

Espaços de curso, como a Escola Aberta do Terceiro Setor.

Acelerações gratuitas, como aquelas oferecidas anualmente por institutos e fundações.

Palestras e webinários gratuitos, como as que a Norte promove.

4 – Nada substitui a prática

Por fim, uma mensagem: nada substitui a prática na captação de recursos.

Fazer reuniões ruins. Levar muitos “não”. Se inscrever em editais e não ter respostas.

Tudo isso faz parte da formação de um grande captador.

A teoria das acelerações é muito importante, bem como um planejamento bem feito. Mas não pare por aí. Vá para ação e aprenda na prática.